#468- Jorge Gutiérrez, Director Comercial en Contenur - Innovación y digitalización en la recolección de residuos 3d181p

¿Estás listo para sumergirte en las mentes de los líderes más influyentes del marketing y las ventas? Este es el podcast de Disruptores Digitales, tu guía semanal para que apliques estrategias de éxito directamente de quienes las han implementado. Acompáñanos en cada episodio y siente el impacto de la disrupción digital en tu negocio. Antes de continuar con la entrevista, ¿quieres que te ayudemos a ejecutar estas estrategias? Agréganos a LinkedIn o envíanos tus dudas a disruptores arroba inboundcycle.com. Tu experiencia puede inspirar el próximo episodio.

Te doy la bienvenida a un nuevo capítulo de Disruptores Digitales. Yo soy Andrea Castañar, disruptora digital en Inboundcycle. Hoy nos acompaña Jorge Gutiérrez, director comercial de España-Italia en Contenur, una empresa líder en sistemas de recogida de residuos urbanos con presencia en más de 50 países y plantas de producción en España, Polonia, Brasil y Reino Unido.

Bienvenido Jorge. Buenos días Andrea, muchas gracias por este podcast. Igualmente, muy contenta de tenerte por aquí. Yo sé que Jorge tienes más de 20 años de experiencia liderando equipos comerciales en el sector industrial y me gustaría empezar con la primera pregunta de cómo ha evolucionado tu rol en Contenur desde que llegaste en 2010, ya hace 15 años.

Pues sí, ya hace 15 años me tocó hacerme cargo de la dirección comercial de Contenur, como bien has dicho, una empresa industrial, una empresa que ya lleva 38 años en el mercado. Me encontré una empresa muy industrial, muy focalizada a la fabricación, a la industrialización de productores de recogida de residuos y tuvimos que darle una vuelta. Ahí fue nuestra andadura con un montón de cambios que ahora podemos ver.

Claro, me imagino que los retos cuando entras en la compañía que había versus los que tienes ahora son muy diferentes. Háblanos un poco cuáles fueron los principales desafíos que te encontraste cuando llegaste, ya sea pues a nivel de equipo, de manera de trabajar, de herramientas del día a día, de organización, versus los que tienes quizá ahora por delante.

Bueno, pues cuando llegué aquí me encontré un equipo muy bueno, muy bueno para lo que había entonces, pero los mercados exigían un cambio y exigían un desarrollo tanto de la actividad industrial como, por supuesto, de la actividad comercial. Era un equipo que desde mi punto de vista se dedicaba a recoger pedidos, o sea, a firmar pedidos y a trabajar a corto. Teníamos un problema de estanqueidad entre departamentos. Había poca colaboración interna entre los departamentos que componen la compañía y con lo cual nos focalizábamos muchísimo en fabricar bien y en sacar material de nuestras máquinas.

Lo primero fue un estudio de lo que teníamos internamente, de las capacidades y de las habilidades del equipo comercial, de las dificultades que teníamos internamente en la capilarización de los distintos departamentos. Y bueno, elaboramos un plan estratégico a nivel comercial donde pasábamos del vendedor al consultor. Es un mercado bastante técnico en el que nos movemos, donde intentamos trabajar en prescribir y en escuchar al cliente viendo sus gaps, sus dificultades, sus problemas para, a través de nuestra industria, poder solucionarlos o intentar solucionarlos. Y bueno, esto fue el primer paso.

Claro. También yo creo que tu equipo con el que empezaste a trabajar quizá en 2010 actuaba quizá más como, entre comillas, recogedor de pedidos, por así decirlo. Y ahora, sobre todo, queréis enfocaros a un equipo consultivo que aporte valor, que asesore y pregunte más al cliente. Entonces, ¿cómo has transformado este equipo y los has formado para que vayan en esta línea? Bueno, al final, lo primero que se hizo fue empezar poco a poco a cambiar el equipo comercial.

Intentamos formación con el equipo antiguo, formación a nivel de sistemas, a trabajar con método, a formarlo técnicamente en los productos que teníamos. Pero, viendo que necesitábamos más desarrollo, empezamos a cambiar totalmente el equipo. Tenemos el